Os clientes ainda não se acostumaram a pagar pela inteligência
Pois é, amigos, como dormir, como ficar em paz, como continuar trabalhando, como respirar depois de ler a frase “Os clientes ainda não se acostumaram a pagar pela inteligência”. Importante: isso não é uma indagação, isso é uma afirmação.
Há algum tempo venho discutindo isso com colegas de profissão, mas ler essa afirmação na pesquisa recente da Fenapro sobre as agências de publicidade, me deixou sem ar. É difícil lidar com a constatação. É mais fácil quando debatemos esse assunto na mesa do bar, entre amigos, como se fosse uma percepção só nossa porque estamos fazendo algo errado… Mas, quando vi que esse é o problema da maioria das agências pesquisadas, fiquei em pânico! (aliás, estou em pânico!). Eu pensava que estava prospectando as empresas erradas, eu imaginava que esse problema fosse exclusivo das empresas de comunicação de menor porte. Mas, não… infelizmente, não.
A Alma Gestão, empresa que fundei há dois anos, foi idealizada para prestar o serviço de consultoria de marketing para empresas de pequeno e médio porte que não possuem o departamento de marketing estruturado. Com a onda de demissões, principalmente no setor de marketing e comunicação das empresas, enxerguei um “gap” para ser explorado. Como ficaram os profissionais juniores (quando ficaram…) nos departamentos de marketing que restaram, imaginei que esses profissionais com menos experiência precisariam de apoio e que um consultor com mais bagagem e conhecimento, poderia norteá-los.
Ganha a empresa que investe menos do que se fosse contratar em regime CLT um coordenador/supervisor de marketing, ganha o profissional junior que recebe capacitação e divide seus problemas com alguém que o entende, ganha o consultor que tem a possibilidade de aprender mais, ganha o mercado com ações mais estratégicas, ganham os clientes da empresa que serão impactados com ações inteligentes. No mundo ideal, isso é perfeito!
Mas, no mundo real, quando oferecemos o serviço de estratégia, inteligência, planejamento, consultoria de negócios, o feedback quase sempre é “não preciso de planejamento… mas preciso de ‘X’ anúncios, banner, um site mas não pode ser caro, folder, tantos posts nas redes sociais, etc”.
Então, a minha resposta é imediata: “mas quem disse que a sua empresa PRECISA disso? Quem fez o planejamento de mídia e de marketing? Foi feito um estudo de mercado, uma pesquisa com os clientes, uma análise da concorrência que apontou que você PRECISA estar no Facebook ou que UM anúncio na revista “X” é a solução dos seus problemas? Porque é preciso estudar o todo antes de sair fazendo ações pontuais, porque é preciso desenvolver estratégias que não fiquem restritas ao departamento de marketing e comercial, porque é preciso que as ações conversem entre si. Porque não existe receita de bolo. Porque… Porque… Porque…”
A conversa geralmente termina com “Ninguém estudou, eu estou dizendo” ou “Não precisa disso não, só manda a sua tabela de preço” ou “Isso a gente vê depois” ou “vamos ser práticos” ou “mas se precisar a gente muda depois. vai mudar o preço?” ou “demora muito e é muito caro, preciso só da criação mesmo”.
Respostas como essas consolidam a percepção da Fenapro: “os clientes ainda não se acostumaram a pagar pela inteligência”… ou pior… os clientes não querem pagar pela inteligência, porque não entendem a importância e não sabem a diferença entre o trabalho de criação e o trabalho do estrategista”.
E no final, todos perdem… perde a empresa que fica sem ações de marketing e comunicação estratégicas e consequentemente perde novos clientes e novas parcerias, perde o profissional juniorque é cobrado além do que realmente pode dar (correndo o risco de ser demitido porque não está fazendo um bom trabalho), perde o mercado que sofre com a falta de comunicação dos players, perde o consultor…
Fico me perguntando até quando vamos lidar com essa falta de entendimento entre as partes, falta de respeito pelo trabalho do outro, falta de inteligência na contratação dos serviços. Enquanto isso, vou me esforçando, fazendo o trabalho “de capacitação” para mostrar aos futuros clientes a diferença entre contratar “uma agência que só cria” e “uma agência que pensa e cria”.
Não contrate “fazedores”, contrate “pensadores”. Não contrate alguém que vai “empurrar o mouse” ( como meu amigo, Alexandre Reibaldi, sempre fala), contrate “geradores de ideias”. Não contrate “portfólio bonito”, contrate “estrategistas”.
Enquanto isso, continuamos na luta para mostrar que marketing + comunicação + estratégia + inteligência + criação DEVEM e PODEM andar juntos!
Um abraço na sua alma e obrigada por ouvir meu desabafo…
